お客様の依頼にきちんと応える提案ができていますか？
今までなんとなくやってきた提案活動をきちんと体系立てて学ぶことができるトレーニングコースのご紹介です。
目次
RFPには一般にお客様の希望するシステムの「内容」を「いつまで」に「いくら」でやり遂げてほしいかが期待されています。
これを受けとったシステム・インテグレーターは、お客様の要望に合致すると思われる提案書を出し、お客様のご納得が得られれば、その案件を受注できます。
一見とてもシンプルなプロセスです。
しかし、現場では様々なトラブルが起きています。
例えば、お客様から出てくるRFPには、多くの場合足りない情報があり、事前に確認しておかなければ、見積もりも出せないことが多いです。
仮に案件が受注できたとしても確認不足から、納期に間に合わない、実際の工数が膨れあがってしまい、想定コストを上回ってしまい利益が出なくなってしまった‥など、大きなリスクをシステム・インテグレーターが追うことも多々あります。
そのため、RFPがあっても、お客様へのヒアリングはほぼ確実に必要となります。
お客様の時間は限られています。
必要な情報をもれなく、順序よく聞くには事前の準備が欠かせません。しかし、どんな準備をしておけばいいのでしょうか？
通常、お客さは複数のインテグレーターにRFPを渡すため、競合他社の提案に勝ち抜かなければ受注はできません。
勝ち抜くには見積もり金額だけでなく、提案内容も重要です。
お客様ご自身が把握されていない課題もあるかもしれません。
こういったRFPから受注までの一連プロセスを学ぶのが、弊社の「ソリューション提案研修」です。
この研修は、一社研修でのみご提供しております。
一社研修のため、お客様のビジネス環境や受講生のスキルや現場の経験年数などに応じて、カスタマイズが可能ですので、実際の現場の環境に近い研修を行うことが可能です。
この研修は、營業から技術の方まで対象者の幅の広いコースとなりますが、特に以下のようなお客様に適しています。
社会人になったばかりの新入社員の方々は、ビジネスの流れというものがなかなか理解することが難しく、理解が「線」ではなく、「点」になりがちです。
最初に流れを（線）を理解しておくことで、現場への配属後のOJTで、自分は商談プロセスのどの段階の仕事を理解できるようになり、先輩社員や上司の指導に対してより理解が深まります。
新入社員様向けの場合には、事前にITの基礎的な技術研修と組み合わせてお使いいただくことで、より一層研修効果を上げることができます。
新入社員向けにこちらのコースを導入された、日商エレクトロニクス様の導入事例はこちらからご確認いただけます。
日商エレクトロニクス様導入事例：新入社員研修「IT基礎 with GAIT＋ソリューション提案研修」
一般的にOJTで学ぶことの多い、受注までのプロセスです。自分の商談プロセスを改めて見直す機会というのはなかなかないのではないでしょうか？
また、技術者の方は、營業の方の仕事の進め方をぼんやりとしか理解していなかったり、逆に營業の方はヒアリング不足から起こるリスクの発生や見積り金額の齟齬などが漠然としか理解していなかったりします。
既にお持ちの商談スキルを見直し、何をそこに付加し、何を減らすべきかというのを考える良い機会になるのがこの研修です。
また、経験年数が高くなると、縦割りの社内関係になりがちです。チームで最善の提案を考えるという課題発表を通して、横断的なチーム構成を行い、組織を活性化するという面は人材育成責任者や、人事責任者の方々に非常に評価されています。
※この記事でご紹介しました「ソリューション提案研修」についての詳細は、以下のページよりご確認ください。